SaaS Marketing 101: de essentie voor B2B softwarebedrijven
Wat is SaaS-marketing precies? In de B2B-wereld gaat het om het creëren en promoten van content op maat van software-as-a-service oplossingen. Dit omvat zaken als blog posts, social media campagnes, e-mail marketing en meer.
Het is belangrijk op te merken dat SaaS-marketing verschilt van traditionele productmarketing omdat het zich richt op het opbouwen van relaties met potentiële klanten gedurende een langere verkoopcyclus.
Enkele belangrijke elementen van succesvolle SaaS-marketing zijn het begrijpen van je doelgroep en hun pijnpunten, het positioneren van je oplossing als de best passende voor hun behoeften, en het bieden van waardevolle content gedurende het hele kooptraject.
In dit artikel bespreken we de voordelen van marketing voor jouw SaaS-bedrijf. Het belicht het belang van SaaS-marketing en waarom het verschilt van traditionele productmarketing. Het artikel geeft ook nuttige tips voor het implementeren van een succesvolle SaaS-marketingstrategie.
- De basis Wat is SaaS Marketing
- Het verschil Waarin is SaaS marketing anders?
- Op zoek naar de doelgroep De SaaS Marketing Funnel
- Op zoek naar de doelgroep SaaS marketing tactieken
- Van idee naar uitvoering SaaS Marketingbureau of zelf doen?
- Let's talk money SaaS prijsmodel
- Conclusie Uitdagingen SaaS marketing
Wat is SaaS marketing?
SaaS marketing is het proces van promotie en verkoop voor jouw SaaS-bedrijf.
Enkele van de belangrijkste elementen van succesvolle SaaS-marketing zijn:
- het begrijpen van je doelgroep en hun pijnpunten
- het positioneren van je oplossing als de best passende voor hun behoeften,
- het creëren van boeiende content die bij hen aanslaat in elke fase van het kooptraject.
Bovendien is het belangrijk een reeks marketingkanalen en -technieken te gebruiken om potentiële klanten te bereiken.
Als je je SaaS-bedrijf wilt laten groeien, is het essentieel om je te richten op effectieve SaaS-marketingstrategieën. Met de juiste aanpak en houding kun je nieuwe klanten bereiken en bestaande klanten voor je winnen met overtuigende content die hun behoeften en interesses aanspreekt.
Het omvat het creëren van marketingmateriaal zoals websitecontent, e-books, white papers, case studies en blog posts.
Het omvat ook het gebruik van online marketing tools zoals zoekmachineoptimalisatie (SEO), pay-per-click (PPC) reclame, en social media marketing.
En ten slotte omvat het het gebruik van offline marketingmethoden zoals gedrukte advertenties, direct mail en beurzen.
Extra content:
Waarin is SaaS marketing anders dan productmarketing?
Software wordt vaak verkocht via een abonnementsmodel, waarbij de klant een terugkerend bedrag betaalt voor voortdurende toegang tot de software. Dit betekent dat SaaS-marketeers zich niet alleen moeten richten op het genereren van eenmalige verkopen, maar ook op het onderhouden van relaties met klanten in de loop der tijd.
Bovendien hebben SaaS-oplossingen vaak langere verkoopcycli dan traditionele producten, omdat ze veel aandacht en tijd vragen. Implementatie van nieuwe software in een organisatie kost ook vaak veel tijd. Het is dus geen keuze die je klanten even snel maken.
Ten tweede, aangezien klanten moeten betalen voor een abonnement om de software te gebruiken, is er doorgaans een langere verkoopcyclus dan in andere sectoren. En tenslotte hebben SaaS-bedrijven vaak een hoge customer lifetime value, dus is het belangrijk om zich te richten op het behouden van bestaande klanten naast het werven van nieuwe.
Waarom is SaaS marketing belangrijk?
In de B2B SaaS-sector, waar de concurrentie hoog is en de besluitvorming complex kan zijn, is effectieve marketing van cruciaal belang. Het helpt potentiële klanten jouw producten of diensten te leren kennen en je te onderscheiden van je concurrenten.
Goede marketing kan ook helpen vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen bij potentiële klanten.
SaaS marketing is essentieel voor klantbehoud en groei. Door regelmatig waardevolle content en communicatie te bieden, blijven je huidige klanten betrokken en geïnteresseerd in jouw software. En als je klantenbestand groeit, kan effectieve marketing helpen om je bedrijf nog succesvoller te maken.
Wat zijn de voordelen van SaaS marketing?
Enkele voordelen van marketing voor je SaaS-bedrijf zijn:
- het bereiken van nieuwe klanten
- het vergroten van de naamsbekendheid
- het genereren van leads
- het verbeteren van de klantenbinding
- het laten groeien van je bedrijf.
Door te investeren in effectieve marketingstrategieën en -tactieken kun je een positief effect zien op het succes van je bedrijf op zowel korte als lange termijn.
Hoewel SaaS marketing een aantal unieke uitdagingen met zich meebrengt, maken de voordelen het de moeite waard. Door gerichte en strategische marketinginspanningen kun je jouw SaaS-bedrijf effectief promoten en laten groeien.
Het helpt je nieuwe klanten te bereiken
Een van de belangrijkste voordelen van de marketing van je SaaS-bedrijf is dat het je helpt de juiste doelmarkt te bereiken. Door effectief marketingmateriaal te maken en de juiste marketingtactieken te gebruiken kun je meer potentiële klanten bereiken en je onderscheiden van je concurrenten. Dit kan helpen de verkoop te verhogen en uw bedrijf te laten groeien.
De SaaS Marketing Funnel
De SaaS Marketing Funnel is een driedelig proces dat je helpt jouw doelgroep te bereiken en je bedrijf te laten groeien. De bovenkant van de trechter is waar je potentiële klanten naar jouw bedrijf trekt. In het midden van de trechter zet je leads om in betalende klanten. En de onderkant van de trechter is waar je bestaande klanten behoudt en je bedrijf (verder) laat groeien.
- TOFU (top of the funnel) = Awareness
- MOFU (middle of the funnel) = Consideration
- BOFU (bottom of fhe funnel) = Conversion
Elk deel van de trechter is belangrijk en vereist een andere aanpak. De bovenkant van de trechter vereist veel outreach en het genereren van leads, terwijl de onderkant van de trechter meer retentiegerichte strategieën vereist. Het midden van de trechter is waar je een mix van beide moet doen om leads om te zetten in betalende klanten.
Vanuit deze funnel komen drie soorten leads:
- Information Qualified Leads (IQL)
- Marketing Qualified Leads (MQL)
- Sales Qualified Leads (SQL).
Elke lead komt uit een andere fase van het kooptraject. Niet alle leads zijn dus gelijk en het is dus belangrijk om hier heel bewust mee om te gaan.
Door de SaaS Marketing Funnel en de soorten leads te begrijpen, kun je je marketinginspanningen beter inrichten en zorgen voor een positief effect op de groei van je softwarebedrijf.
Extra content
SaaS marketing tactieken
Er zijn vele manieren om je SaaS te promoten. Voor dit artikel bekijken we de meest voorkomende tactieken.
SaaS contentmarketing
Contentmarketing is een strategische marketingaanpak die zich richt op het creëren en delen van waardevolle content om klanten aan te trekken en te behouden. Door content van hoge kwaliteit te creëren, kun je meer potentiële klanten bereiken en je onderscheiden van jouw concurrenten.
Daarnaast kan contentmarketing helpen naamsbekendheid op te bouwen, leads te genereren en klantbehoud te verbeteren.
Er zijn vele soorten content die je kunt maken, waaronder blogberichten, infographics, animatie, e-Books, whitepapers, case studies en meer.
Zorg er bij het creëren van content voor dat je je richt op een specifieke doelgroep en de problemen die zij proberen op te lossen. Gebruik daarnaast zoekwoordenonderzoek om te bepalen wat de beste zoekwoorden zijn om je op te richten in je content.
Enkele manieren om contentmarketing toe te passen voor je SaaS-bedrijf:
- Maak een resources-pagina gericht op specifieke onderwerpen die te maken hebben met je branche of niche (en dus jouw SaaS-oplossing). Denk in onderwerpen/clusters en schrijf daaromheen je blogberichten.
- Organiseer webinars en online evenementen die helpen bij het opbouwen van relaties met potentiële klanten
- Produceer nuttige e-books en casestudies die je kunt downloaden van je website en waar je doelgroep écht wat van opsteekt
- Maak een videoserie waarin je met korte video's uitlegt hoe je bepaalde problemen van je doelgroep kunt oplossen met jouw software
Een doordachte contentmarketingstrategie is van cruciaal belang voor B2B SaaS bedrijven. Relevante en aantrekkelijke content zal je helpen nieuwe klanten te krijgen en je merk herkenbaarder te maken. Als je dit structureel doet kun je jouw softwarebedrijf neerzetten als een autoriteit in je vakgebied.
👉 Lees meer over het opzetten van een SaaS contentstrategie.
Kickstart nodig? Enkele suggesties:
- Audioboek over jouw specifieke branche
- Achter de schermen-video: hoe wordt jullie software gemaakt?
- Blogpost: denk verder dan algemene blogs, ga de diepte in
- Cartoon: zijn de voordelen van je software op een luchtige manier te tekenen?
- Case study: deel de succesverhalen en beschrijf het hele traject
- Cheat sheet / checklist: help je doelgroep om bepaalde dingen sneller voor elkaar te krijgen
- Co-content: kijk wat je kunt doen samen met andere bedrijven
- Vergelijking: kijk naar je eigen SaaS icm een andere partij. Wat zijn de verschillen en hoe kun je daar van profiteren?
- Dag in het leven: maak je bedrijf menselijker door de werkzaamheden van een persoon een dag lang vast te leggen
- Demo/product tour: kan dit op een leukere manier? Interactiever? Video?
- E-book: onmisbaar als lead magnet en een ideale manier om je blogberichten deels te hergebruiken
- Explainer video: je doelgroep verwacht een goede explainer video over jouw software
- Guide: maak een handleiding waarin je verschillende 'how-to'-artikelen samenvoegt
- Gastblog: nodig anderen uit om iets te delen op jouw blog
- Afbeeldingen/graphics: gebruik inspirerende foto's of illustraties op iets te verduidelijken
- Infographics: visualiseer een werkwijze of een stappenplan
- Interviews: wie zou je kunnen interviewen namens jouw SaaS die relevant is voor je doelgroep?
- Magazine: heeft jouw branche een eigen magazine? Nee? Pak die kans.
- Podcast: ideaal om oprechte aandacht te krijgen van je doelgroep
- Video: enorm veel mogelijkheden om je content op een andere manier vorm te geven en (deels) een andere doelgroep aan te spreken
- Webinar: essentieel middel voor SaaS om je doelgroep te betrekken
- Whitepaper: ideaal middel om die diepte in te gaan over een specifiek onderwerp
Marketing via social media
Social media is een ander krachtig marketingkanaal voor SaaS-bedrijven. Door platforms als Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn en YouTube te gebruiken, kun je nieuwe potentiële klanten bereiken, top of mind blijven bij bestaande klanten, naamsbekendheid opbouwen en leads genereren.
Elk platform heeft zijn eigen sterke punten en je moet de platforms gebruiken die het beste bij je doelmarkt passen. LinkedIn is bijvoorbeeld een geweldig platform voor B2B-bedrijven om in contact te komen met potentiële klanten en Twitter is geweldig voor korte updates en aankondigingen.
Zorg ervoor dat je niet alleen post, maar ook reageert op opmerkingen en vragen van klanten om een tweerichtingsgesprek te creëren.
SaaS SEO: zoekmachineoptimalisatie
Zoekmachineoptimalisatie (SEO) is het proces van het verbeteren van de ranking van je website in zoekmachines zoals Google. Door je website te optimaliseren voor bepaalde zoekwoorden, kun je meer potentiële klanten bereiken en het verkeer naar je site verhogen.
Bovendien kan SEO je helpen de click-through rates (CTR's) te verbeteren en meer leads te genereren.
Er zijn veel dingen die je kunt doen om je SEO rankings te verbeteren, waaronder het optimaliseren van title tags en meta descriptions, het toevoegen van relevante trefwoorden aan de bestaande content op je site, en het opbouwen van backlinks van andere websites.
Als SaaS-bedrijf ben je waarschijnlijk actief in een specifieke sector. Binnen die sector wordt er vaak gezocht naar specifieke antwoorden of onderwerpen. Zorg ervoor dat je je richt op deze zogenaamde long-tail keywords: specifieke zinnen waar jouw doelgroep gericht op zoekt..
E-mailmarketing
E-mailmarketing is het proces van het verzenden van gerichte e-mailberichten naar een lijst van abonnees. Door relevante content en aanbiedingen naar je abonnees te sturen, kun je meer potentiële klanten bereiken en de verkoop verhogen. Bovendien kan e-mailmarketing je helpen naamsbekendheid op te bouwen en de klantenbinding te verbeteren.
Zorg er bij e-mailmarketing voor dat je jouw abonnees waarde biedt. Dit betekent dat je nuttige tips, advies en nieuwsupdates stuurt.
Extra content
SaaS marketingbureau inzetten of zelf doen?
Een veelgehoorde vraag vanuit B2B SaaS-bedrijven is of ze een SaaS marketingbureau moeten inzetten of dat het allemaal 'in huis' aangepakt moet worden.
Een kosteneffectieve oplossing voor kleine softwarebedrijven is om zelf content te produceren en marketingmiddelen te maken.
Hoewel professionele vaardigheden vereist kunnen zijn, kan dit je natuurlijk flink wat geld besparen. Toch zien we dat SaaS-marketeers die álles zelf willen doen al snel tegen beperkingen aanlopen: het ontbreekt aan vaardigheden en kennis (je kunt niet álles weten), het ontbreekt aan capaciteit (je kunt niet álles zelf!) en het ontbreekt aan schaalbaarheid: er is simpelweg een beperking wat je intern aan kunt.
Het (deels) uitbesteden van de marketing kan dan ook vele voordelen opleveren:
- Deskundiger: je kunt werken met professionals die expertise hebben op specifieke gebieden, zoals SEO, schrijven van longreads, videomarketing, etc.
- Tijdsefficiënt: door uit te besteden kun je je eigen tijd vrijhouden en je richten op andere projecten.
- Schaalbaar: professionele bureaus hebben vaak toegang tot een breder scala aan tools met inbegrip van een groot netwerk van freelancers en copywriters, grafisch ontwerpers, ontwikkelaars en andere marketeers, die vaak allemaal on-demand beschikbaar zijn.
- Flexibel: als je behoeften in de loop van de tijd veranderen of je de omvang van het project om welke reden dan ook moet aanpassen, is het veel gemakkelijker om dit te doen met een extern bureau dan wanneer het intern is.
- Gedeelde verantwoordelijkheid: een professioneel marketingbureau voelt de verantwoordelijkheid en neemt deze ook. Resultaat: je hoeft niet continu te sturen op deadlines en zaken te controleren.
SaaS prijsmodel
Het SaaS prijsmodel speelt een enorm grote rol in de totale marketingstrategie. Uit onderzoek naar 10 populaire SaaS-oplossingen blijkt dat in de overwegingsfase het meest gezocht wordt op prijs.
Voor een gezond en succesvol bedrijf moet je de perfecte balans vinden tussen geld verdienen en klanten waarde bieden. Als je te weinig rekent, worden je ontwikkelings- en leveringskosten niet gedekt; als je te veel rekent, zullen mensen worden afgeschrikt om zaken met je te doen.
Hieronder drie veelvoorkomende SaaS-prijsmodellen en de bijbehorende voor- en nadelen van elk model:
Flat rate prijsmodel
Bij een SaaS-oplossing is een flat rate prijsstelling de meest eenvoudige: je biedt één product met één set functies voor één prijs.
Flat rate pricing lijkt hiermee sterk op het softwarelicentiemodel zoals dat vroeger werd gebruikt toen je nog een CD-rom kocht met software erop: je weet wat je krijgt en voor welk bedrag.
Door slechts één product te hebben met één bijbehorende prijs, wordt het eenvoudiger om te verkopen en gaat de aandacht van marketing uit naar het verkopen van een goed gedefinieerd aanbod. Het maakt het ook meteen een stuk makkelijker te communiceren. SaaS-prijsmodellen kunnen snel ingewikkeld worden, maar flat rate pricing is snel en gemakkelijk te begrijpen voor elke potentiële klant.
Basecamp is inmiddels van strategie veranderd, maar bood een tijdje geleden alle tools, alle opties voor $99,- per maand, ongeacht het aantal gebruikers. Dit was een verademing tussen de project management tools die allemaal werken met tarieven per gebruiker, hoeveelheid cloudopslag, etc.
Een groot nadeel van flat rate pricing: je krijgt maar één kans om een eerste indruk te maken op potentiële klanten. Er is vaak weinig ruimte voor nuance, dus je communicatie zal 'spot on' moeten zijn: klanten willen het pakket of ze willen het niet op basis van je verhaal.
Per gebruiker prijsmodel
Een veelvoorkomend prijsmodel bij SaaS-bedrijven is de prijsstelling per gebruiker. SaaS-bedrijven rekenen een vast bedrag per maand voor elke gebruiker.
De prijsstelling per gebruiker is lineair, wat zowel voor klanten als bedrijven voordelig is, omdat het gemakkelijk is om de maandelijkse betalingen te begrijpen en te beheren. Dit betekent echter ook dat klanten meer geld moeten betalen naarmate ze het product meer gebruiken - wat hen vaak ontmoedigt om het systeem volledig te gebruiken door bijvoorbeeld gebruikers te delen en zo kosten te besparen.
Tiered/gelaagd prijsmodel
De meeste SaaS-bedrijven vinden dat een gelaagde prijsstelling het beste voor hen werkt.
SaaS-bedrijven kunnen gelaagde prijzen gebruiken om meerdere pakketten met functies tegen verschillende prijzen aan te bieden, gebaseerd op de behoeften van hun klanten. Zo kun je jouw aanbod aanpassen en de prijzen verhogen naarmate ze meer waarde toevoegen. HubSpot gebruikt bijvoorbeeld dezelfde strategie.
Gelaagde prijzen zijn effectief omdat je je zo beter kunt richten op specifieke persona's, wat leidt tot hogere conversiepercentages. Upselling van klanten wordt ook gemakkelijk met gelaagde prijzen, omdat je klanten eenvoudig naar het volgende 'niveau' kunnen gaan als hun behoeften veranderen.
Let wel op met tiered-pricing: te veel niveaus in je prijsstructuur kan het ingewikkeld maken voor klanten en leiden tot minder verkoop.
SaaS afkortingen/termen
Enkele afkortingen die je tegen zult komen op het moment dat het gaat over pricing of marketing:
- CAC – Customer Acquisition Cost
- CLV – Customer Life Value
- CTR – Click-through Rate
- CC – Customer Churn
- RC – Revenue Churn
- CES – Customer Engagement Score
- LLS – Leads by Lifecycle Stage
- LCR – Lead to Customer Rate
Extra content
Uitdagingen SaaS marketing
In het algemeen is er geen one-size-fits-all aanpak voor B2B SaaS marketing en is het belangrijk om je te richten op een combinatie van kanalen waarmee je je doelgroep effectief bereikt.
Veel B2B softwarebedrijven beginnen het belang in te zien van de marketing van hun SaaS-producten en -diensten. Er zijn echter nog enkele uitdagingen die moeten worden aangepakt.
Lange adem
Eén uitdaging is dat veel bedrijven zich nog steeds niet bewust zijn van de echte voordelen van de marketing van hun SaaS-producten en -diensten. Om te profiteren van de groeiende markt voor SaaS-producten, moeten bedrijven het belang van marketing inzien en begrijpen hoe het hen kan helpen meer potentiële klanten te bereiken en dat dit een spel is voor de lange termijn. Er zijn misschien wel wat 'quick wins' maar over het algemeen geldt: het kost tijd.
Hoogwaardige content
Daarnaast moeten bedrijven zich richten op het creëren van kwaliteitscontent die waarde toevoegt voor hun doelgroep. Deze content moet relevant zijn en nuttige tips, advies, nieuwsupdates, enz. bieden.
Door waardevolle content te bieden, kunnen bedrijven meer potentiële klanten bereiken en meer leads omzetten in betalende klanten. Dit vraagt om goede research en veel werk. Bedrijven worstelen vaak met de capaciteit in huis en het (deels) uitbesteden van SaaS marketing is dan ook een slimme optie om het vliegwiel aan te zwengelen.
Goede SaaS marketing kan een flinke uitdaging zijn, maar het is absoluut de moeite waard als de focus gericht blijft op de lange termijn.
Auteur(s):
Bouke te Pas
Contentstrateeg
Vraag direct een offerte aan
Wij reageren binnen een werkdag. Spoedje? Bel dan 024 - 845 99 54
Van ons contentmarketing blog
Blijf op de hoogte van de laatste tips en trends binnen de B2B contentmarketing.