De toekomst van B2B sales: persoonlijke content

McKinsey heeft het rapport 'The Future of B2B Sales' gepubliceerd en content speelt daarin een belangijke rol. Klanten verwachten tegenwoordig (veel) meer en bedrijven zullen moeten veranderen om hun doelgroep (nog) meer centraal te stellen door het verbeteren van kanalen, technologie en cultuur.

Enkele interessante inzichten mbt content voor B2B Sales: 

Content voor B2B sales

Het rapport gaat diep in op de rol die B2B content kan spelen in sales:

"The bar for B2B content is high"

• "Ideally, it is visual and exciting, conveys complex ideas in a simple format, and meets rapidly evolving customer expectations"
  
  
• "Trust, too, is an important issue: great content shows credibility and deep expertise, convinces the customer that they’re getting an end-to-end partner, and anchors on the end outcomes rather than individual features or capabilities."
  
  
• "In B2B, content outweighs both sales presentation and timeliness as customer-buying factors."
  
  
• "However, 57 percent of sellers say they don’t pay much attention to content produced by their marketing teams, feeling it is generic and unresponsive."

Betere samenwerking tussen Marketing en Sales

Een ander opvallend feit is een beter samenwerking tussen Marketing en Sales. Het is iets dat al jaren een 'hot topic' is en tot veel discussie kan leiden, voornamelijk als het gaat om 'wie in de lead is'.

Eerder schreven we hier al een artikel over, waarbij ons advies is om ook eens wat vaker Marketing en Sales echt samen te laten praten.

• "Nine out of ten B2B decision makers say that marketing and sales need to work more closely together to put an end to overlapping work. They recognize it would be more effective for both functions to work on the same go-to-market strategy, from the same data, and with the same message so that customers don’t get frustrated by contradictory messaging or confusing handoffs.

📑 Lees het hele rapport van McKinsey hier