B2B SaaS prijstransparantie als onderscheidende factor

B2B SaaS Marketing begint met eerlijk zijn. Hoe eerlijker je bent tegen je (potentiële) klant over je tarieven, hoe meer vertrouwen je krijgt. En vertrouwen speelt een grote rol in het aankoopproces, vooral als het over bedragen gaat. Uiteraard zal dit niets nieuws zijn voor B2B marketeers, maar toch zien we vaak 'trucjes' om bepaalde zaken rondom het prijsmodel net even een andere draai te geven. Vooral bij B2B SaaS, waar de concurrentie enorm kan zijn, is prijstransparantie heel belangrijk. En deze eerlijkheid over je tarieven kan zomaar eens een onderscheidende factor voor je softwarebedrijf worden.

Maak van een free trial geen irritatiemoment

Voordat we ingaan op transparantie rondom daadwerkelijke tarieven, eerst maar eens de good old free trial. Een free trial of proefperiode is een goede manier om je doelgroep kennis te laten maken met je B2B software. Maar doe het dan wel eerlijk!

Wie kent het niet: je klikt op de 'Sign up for a free trial'- knop en vult je e-mailadres in. Oja, misschien ook nog je voornaam. Stap 2: je bedrijfsnaam of de naam van je 'team'. Gevoelsmatig ben je al begonnen aan de trial. En dan komt ineens stap 3: je creditcardgegevens.

Ho ho, wacht eens even...waar stond dat er een creditcard nodig was voor een trial? Waarom vertellen ze dit pas in stap 3? Kleine lettertjes: er wordt nog niets afgeschreven, maar 'op die manier kunnen we jouw trial snel omzetten in een abonnement'. Dat zal best, maar dat kan ook zonder die creditcardgegevens.

Natuurlijk is het een conversietechniek, maar voor iemand die uitgaat van een vrijblijvende trial is dit een obstakel. Gevolg: mogelijk irritatie en dat is volledig onnodig.

👉 Actie: kijk eens naar mogelijke irritatiemomentjes bij je eigen bedrijfssoftware. Bied je een gratis proefabonnement aan? Is dit echt gratis? Is dit echt vrijblijvend? Maak je het voor je doelgroep zo eenvoudig een laagdrempelig mogelijk? Is de hele onboarding rondom je trial laagdrempelig? Voelt de gebruiker zich meteen welkom? Is je intentie echt om iemand een free trial te geven of wil je zoveel mogelijk informatie uit je gebruiker krijgen om daarna direct te gaan bellen?

Maak duidelijk hoeveel jouw SaaS-oplossing ongeveer gaat kosten

Uit onderzoek naar 10 populaire SaaS-oplossingen blijkt dat in de overwegingsfase het meest gezocht wordt op prijs. Hiervoor zijn ruim 16k zoekwoorden geanalyseerd. Mensen die bepaalde software overwegen gebruiken hiervoor voornamelijk een zoekterm die gerelateerd is aan de prijs/kosten van de SaaS. Je doelgroep wil dus simpelweg ook weten wat jouw oplossing kost. Maar dan:

- De bezoeker komt op je website, zoekt naar de prijzen maar kan niks vinden. Het enige waar vooral op wordt aangestuurd is 'Boek een demo' of 'Neem contact op'. Dat is een drempel.

- De bezoeker komt op je website, ziet een pagina met 'Tarieven', maar raakt verstrikt in een eindeloze opsomming van features, benefits, opties en upgrades. En onderaan die kolommen geen concreet bedrag maar: 'neem contact op'. Dat is een drempel...en irritant.

- De bezoeker komt op je website, ziet een knop of pagina met 'Prijzen' maar dit leidt naar een aanvraagformulier voor een offerte of demo, zonder enige verdere content. Dat is een drempel...en irritant.

- De bezoeker komt op je website, ziet geen tarieven, geen indicatie, etc. Dus dan maar de chat gebruiken met een simpele vraag: 'hoeveel kost jullie software ongeveer?'. Is het antwoord dat gegeven wordt niet concreet? Is er geen ruwe schatting of indicatie mogelijk? Dan is dat een drempel...en ook irritant!

👉 Actie: kijk eens naar mogelijke irritatiemomentjes bij je tarieven/prijzen-pagina. Is het direct duidelijk? Is het snel te achterhalen wat het voor een potentiële klant ongeveer gaat kosten? Dit gaat niet om details, maar om een indicatie: het is wel zo fijn om te weten of het gaat om €10,- per gebruiker per maand, of dat jouw software start bij €700,- per maand voor max 5 gebruikers.

Geef uitleg als je geen standaard prijsmodel hebt

Natuurlijk kan het zijn dat je geen standaard tarieven hebt omdat je bijvoorbeeld alleen maatwerk biedt met jouw B2B SaaS. Dat wil echter niet zeggen dat je niet transparant hoeft te zijn over jouw prijs.

Ook al heb je geen concrete tarieven, dan nog is het verstandig om een prijzenpagina te maken. Hiermee maak je het voor de bezoeker van je website transparanter. Maar wat zet je dan op die pagina?

Simpel: lever je vooral maatwerk en baseer je daar de prijs op? Leg dat dan uit. Is er altijd een uitgebreid gesprek nodig voordat je een concrete offerte kunt maken? Leg dat dan uit. Vertel over je werkwijze, laat je proces zien. Vergeet vooral niet te vertellen waarom je op die manier werkt.

Bonustip: maak je proces visueel. Een animatie laten maken of infographic laten maken helpt! Hiermee kun je op de website direct duidelijk maken wat het proces is waarop de prijs wordt gebaseerd. Hierbij is het belangrijk dat je ook de stappen na het bepalen van de prijs laat zien. Vanaf dat moment komt namelijk de toegevoegde waarde voor je potentiele klant. Laat dus zien welke route jullie samen nemen.

👉 Actie: maak een prijspagina, ook al heb je geen concrete tarieven. Noem die pagina 'Prijs' of 'Tarieven'. Leg op die pagina uit wat het prijsmodel is en hoe je prijs tot stand komt. Maak het overzichtelijk, duidelijk en bij voorkeur ook visueel. Zorg ook voor een duidelijke call to action naar je contactpagina of offerteformulier.

Het ontbreken van de prijs als strategie in de marketingmix

Het ontbreken van een concrete prijs op je website lijkt misschien een beetje vreemd voor de mix van jouw B2B marketing, maar het kan een enorme kans zijn.

Iemand die geïnteresseerd is in jouw software wil een indicatie van de prijs hebben. In plaats van te sturen op een demo (niet relevant als iemand vooral geïnteresseerd is in prijs) of op een sales call (aanname kan zijn dat het geen toegevoegde waarde heeft) zou je het kunnen omdraaien door veel toegevoegde waarde te bieden. Hoe?

Bied bijvoorbeeld een gratis audit aan: in een uurtje doorloop je online gezamenlijk de problemen van je prospect, geef je wat gratis tips en laat je rond het einde van de audit zien hoe jouw software bepaalde problemen zou kunnen oplossen. Het is een analyse, goed gesprek, demo en sales call in één.

Kost dit redelijk veel tijd? Ja. Maar voegt het ook veel waarde toe? Ja!

👉 Actie: bedenk wat een klant je echt kan opleveren op de lange termijn (of nog beter: bereken de Customer Lifetime Value) en maak voor jezelf de afweging of het zo'n gesprek waard kan zijn. Waarschijnlijk wel. En mocht er niet direct een verkoop volgen uit die audit, dan heb je wellicht waardevolle feedback gekregen over jouw software, prijs of salesproces.

Prijstransparantie als onderscheidende factor

Door transparant te zijn over je tarieven heb je een extra onderscheidende factor te pakken. Het maakt jouw prijsmodel makkelijker te begrijpen en dat kan eenvoudig overslaan op de beeldvorming over je hele B2B SaaS! Als je tarieven zo 'eenvoudig te begrijpen' zijn, dan de perceptie dus kunnen zijn dat dit ook geldt voor jouw software. Vergelijk dat maar eens met een concurrent waar je hemel en aarde moet bewegen om duidelijkheid te krijgen over het bedrag.

En laten we eerlijk zijn: het communiceert ook gewoon een stuk makkelijker met transparante tarieven en het trekt de juiste doelgroep aan. Zo weet je ook bijna zeker dat de mensen die geïnteresseerd zijn in een demo of sales call niet zullen afhaken op prijs.