Marketeers, negeer eens de data en ga praten (ook met je salesteam)

De meeste marketeers houden van data. Misschien hou je er zelf totaal niet van, maar dan ben je door de jaren heen zoveel geconfronteerd met data dat je dacht: goh, misschien toch wel nuttig. Maar ik wil toch even kwijt dat het niet alleen om data draait. Natuurlijk is het handig en zinvol om alle cijfers paraat te hebben. Feiten zijn namelijk lekker rechtlijnig: het is zoals het is... Maar er is nog iets dat Wij Mensen soms vergeten te gebruiken in marketing: ons onderbuikgevoel, onze intuïtie.

Je kent waarschijnlijk wel de uitspraak dat B2B niet meer bestaat. Het draait nu om H2H, oftewel Human 2 Human. Klopt natuurlijk helemaal, maar die Humans spreek je nog steeds aan in een zakelijke context. Dus voor nu hou ik het even op B2B.

Waar het om gaat: mensen (binnen B2B) vertonen een bepaald gedrag. Ze hebben vragen, behoeftes en willen antwoorden. Eigenlijk willen ze gewoon zekerheid. De zekerheid dat ze de juiste keuze gaan maken. En wat denk je: die variabele zie je niet terug in data. Dat kun je niet meten. Dit gaat namelijk over gevoel. OEH! GEVOEL! Wat zullen we nou krijgen? Een blog over B2B marketing waarin het woord ‘gevoel’ zit? Ja hoor, wat mij betreft wel.

Wat zullen we nou krijgen? Een blog over B2B Contentmarketing waarin het woord ‘gevoel’ zit?

Hoe dan ook: om je doelgroep op een bepaalde manier aan te spreken moet je de doelgroep begrijpen. Dus moet je mensen begrijpen. En als je ze begrijpt moet je zorgen dat je in je teksten, met je design en je video’s, deze mensen rechtstreeks aanspreekt. Op hun gevoel. Kan dat? Jazeker.

Hoe pak je dat aan? Door te praten.

Stap 1: praat met je doelgroep

Klinkt het als op een open deur? Dat kan kloppen, het is namelijk een open deur. Maar het wordt zo vaak vergeten! Blijkbaar vergaderen we liever in die hippe vergaderruimte waar de HDMI-kabels uit de tafels groeien, dan dat we er op uit gaan om met onze klanten te spreken.

Door écht in gesprek te gaan met de klant, weten we welke woorden hij/zij gebruikt. We weten welke vragen hij/zij heeft. En we weten welke onzekerheid er is over jouw bedrijf, product of dienst. Die antwoorden kun je niet vinden in data. Dat laat zich niet vangen in getallen of prachtige dashboards. Je wilt praten met mensen.

Om er maar even een statement in te gooien: negeer voor een maand alle dashboards met marketingdata. Stop die tijd in gesprekken met je klanten. Échte gesprekken. Het gaat 100% zeker weten je ogen openen en op de lange termijn meer opleveren.

Stap 2: Praat vaker met je salesteam

Salesmensen praten graag. Terwijl ze eigenlijk zouden moeten luisteren. Maar dat is een ander verhaal. Maar voor nu mogen ze wel praten. Ze hebben namelijk een schat aan informatie. Jouw salesteam weet namelijk exact welke vragen en problemen je doelgroep heeft. Ook weten ze waarschijnlijk perfect te omschrijven welke weerstand er is om jouw product of dienst te gaan gebruiken. Die informatie is goud waard. Je kunt hier namelijk direct op inspelen met je content.

Heb je geen fysiek salesteam dat prospects bezoekt of met ze belt? Kijk dan eens in je mailgeschiedenis welke vragen of opmerkingen er allemaal zijn gekomen van potentiele klanten. Het is misschien niet de beste manier, maar het geeft je wellicht wat meer inzicht.

Dus: de volgende salesmeeting wordt er eentje met Sales en Marketing samen. Om het niet helemaal uit de hand te laten lopen, adviseer ik je om onderstaande vragen (of varianten daarop) te stellen aan je salesteam.

• Wat is de belangrijkste reden dat prospects toch geen klanten worden?
• Welke vraag komt altijd terug in een salesgesprek?
• Welke opmerking komt altijd terug tijdens een salesgesprek?
• Wanneer weet je bijna zeker dat een deal doorgaat?
• Wanneer weet je bijna zeker dat een deal niet doorgaat?
• Wat is de belangrijkste reden dat mensen bij ons klant worden?
• Wat is de belangrijkste reden dat mensen geen klant worden bij ons?
• Wat zouden we kunnen veranderen om er zeker van te zijn dat IEDEREEN klant wordt bij ons?
• Waarmee helpen we onze klanten waar ze echt ‘pijn’ van kunnen hebben?
• Welke trends (of komende ontwikkelingen) zijn er waar we op zouden kunnen inspelen?
• Welke keiharde garantie kunnen we geven om meer deals te sluiten?
• Wat zou jij persoonlijk doen om elke deal te laten slagen?

Nou, genoeg om over te praten lijkt me. Dit is een mooie balans tussen datagedreven afwegingen en afwegingen gemaakt op onderbuikgevoel.

En je zit weer eens samen aan tafel, ook leuk.